医業承継を全体で通して見てみると、仲介会社等に相談をして承継相手を見つけて最終契約を締結するまでの過程（交渉過程）と、承継相手と共に医院運営を交代するための引継ぎや手続きを行う過程（引継過程）の２つに分けられます。

いずれの過程も殆どの院長にとっては初めての経験だと思いますので、交渉や引継が進むなかで手順や進行について不安が出てくるのは当然です。特に、交渉過程では馴染みのない書面や用語が使われますので、安心して事に臨むためには事前に基礎知識を得ておくことが大切です。

交渉過程を大きく分けると、「事前準備」「相手探し」「初期交渉」「最終協議」の４段階に区分できます。このコラムでは、各段階の流れなどをお伝えします。

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事前準備

医業承継は、仲介会社への相談から始まります。医院の状態や譲渡の理由など様々な情報を共有して、相手探しや初期交渉の準備をすることがこの段階の役割となります。

ここでしっかりとした情報や意思の共有ができず、曖昧なまま相手探しが開始されても希望に沿った相手探しを行うことはできません。交渉過程の中でも重要な段階といえます。

まずは医院の現状に関する共有（ヒアリング、資料の提供）が行われ、次に譲渡条件について協議がなされ、相手探しのための初期譲渡条件（時期、価格など）が設定されます。

それらの情報を基に仲介会社が、相手探しに使用するノンネームシート（医院名を特定されないような匿名の案件シート）を作成します。

相手探し

ノンネームシートが作成されたら、仲介会社は相手探しを開始します。方法は仲介会社によって異なりますが、原則として医院名が特定されないような手順を踏んで行われます。

興味を持つ方が出てきたら、その方の希望が案件に合致するかをある程度確認したうえで、売手に医院名等の情報開示を打診します。売手から情報開示の許可が得られたら、その方に固有情報の開示（ネームクリア）を行います。

初期交渉

ネームクリアが済み、医院名や立地などの基本情報を確認したうえで相手の方が話を進めたいと判断したら、いよいよ交渉が開始されます。譲渡契約締結までの交渉や協議は、原則としてすべて仲介会社を経由して行われることになります。

まずは、自己紹介や施設の内見を兼ねたトップ面談が行われます。その後、候補者から追加の資料や質問が出され、それに対する対応が続きます。

候補者は質疑応答や資料の確認を経て、希望の条件や承継後の計画などのイメージを構築していきます。候補者は意向を固めたら、正式な書面（意向表明書）にまとめて売手に提出します。

基本条件等についての合意ができると、互いの間で基本合意書が締結され、最終協議へと進みます。

最終協議

　

いよいよ交渉も最終局面です。

基本合意書で独占交渉権を付与した買手候補者と、最終契約書の締結に向けた協議が行われます。　ここでは、買手候補者により買収監査（デュー・デリジェンス）と呼ばれる重要書類等の確認と併せて、譲渡条件や譲渡スキームの調整が行われます。

買収監査が滞りなく済んで条件やスキームが確定すれば、最終契約書の締結に至ります。

これにより医業承継の交渉過程が終了し、次は売手買手が直接連絡をとり協力しながら引継過程が進められることになります。