Column コラム 知っておきたい!医業承継コンサルティング会社を選定時のポイント

お役立ちコラム 2020年11月17日(火)
2020年11月17日(火)

知っておきたい!医業承継コンサルティング会社を選定時のポイント

お役立ちコラム

ケアネットでは、多くの医業承継コンサルティング会社と連携しながら事業を運営しています。今回は、医業承継コンサルティング会社の主な特徴と違いについてご説明させていただきます。


まず、医業承継コンサルティング会社には異なる呼び方として、下記のようなものがあります。


・M&A仲介会社

・ファイナンシャルアドバイザリー


これらの会社は、医業承継でお相手探しから成約までの買い手との交渉・調整業務(エグゼキューションといいます)を担うという点では各社に違いはありませんが、主に下記のような点で各社の特徴が出ます。


特徴・違いが出やすいポイント

①仲介か、FA(ファイナンシャルアドバイザリー)か?

②専属専任契約となるか、非専任契約となるか?

③医業承継支援がメイン事業か、その他事業がメインか?



①仲介か、FAか?

医業承継支援を行う会社については、売り手・買い手双方の仲介を担うプレイヤー(仲介)と、売り手側のみに立ち、買い手側には異なる会社が立つFAプレイヤーの2パターンが存在します。

現在、医業承継マーケットにおける主流は「仲介」です。弊社独自の調査では、「仲介」と「FA」の2つのパターンで比較すると、「仲介」の方が成約率が高い傾向にあります。

背景としては、「FA」の場合には、介在するプレイヤーが多く(売り手FA・買い手FAの2社が介在)、交渉を行う際に、伝言ゲームになることで相手方の真意がわからず、交渉がまとまらないケースがあるためです。また、双方のFAの主張が強く、交渉の落としどころを見つけられないケースがあることも要因の一つでしょう。

一方で、譲渡額など交渉の際に絶対に妥協したくない点が複数ある場合には、「FA」を選択する方がよいかもしれません。

②専属専任契約となるか、非専任契約となるか?

不動産業界でも専任契約・非専任契約が存在しますが、医業承継業界にも、このような2パターンの契約が存在します。専属専任契約とは、医業承継支援を1社のみに依頼し、他の会社へは依頼しないことを条項を入れた契約になります。それぞれにメリット・デメリットが存在します。


専任契約・非専任契約のメリットとデメリット



専任契約を締結することのメリットとしては、依頼を受けた会社に買い手探しなどに尽力してもらいやすいことです。依頼を受けた会社は成約させるために多くの工数を割き努力したものの、他社で成約してしまい、結果的に徒労に終わるということが発生しづらくなります。そのため、専任契約を締結できた案件には、力を注ぎやすい傾向があります。また、情報漏洩しづらいという点もメリットといえます。当然、依頼する会社の数が少ないほどに、情報源が少なくなるため、情報漏洩のリスクは下がります。医業承継においては、情報漏洩は譲渡検討している医院にとって最大のリスクといえるため、それを最小化できることは重要です。

一方でデメリットも存在します。それは、専任契約を締結した会社のみに依頼することになるため、譲り受け先探しの手法を限定することになるという点です。買い手探しのノウハウが十分にない会社に依頼してしまった場合には、成約に至る確率を下げてしまうことにつながるのです。

非専任契約のメリット・デメリットは専任契約のメリット・デメリットと対照的なものとなっています。

医業承継マーケットでは、専任契約よりも非専任契約を締結することが一般的です。国内に32万人しか存在しない医師(買い手)を探すことは難しく、多くの会社が買い手が見つからない場合を想定して、はじめから非専任で締結するケースが多いのです。

上記のようなメリット・デメリットを認識して、専任or非専任契約を締結することが重要でしょう。

③医業承継がメイン事業か、その他事業がメインか?

最後は、医業承継を支援する会社が本来は何を生業としているかという点です。医業承継がメイン事業である会社はまだまだ希少で、その他事業がメイン事業である会社が多いのが実情です。後者のプレイヤーの代表例としては、税理士などの士業者、調剤薬局、卸業者などが挙げられます。医業承継がメイン事業の会社においては、この事業で売上を立てている分、良質でサービスのムラの少ないサービスが受けられる傾向にあります。

一方で、価格面では後者に対して高いケースが多いのが実情です。後者については、医業承継サービスはメイン事業の付随サービスと社内で位置付けているケースが多く、価格面では安価なケースが多いですが、あくまで付随サービスであるがゆえに、本業が繁忙期の際には、医業承継に専念できていないプレイヤーも多いといった特徴があります。(例えば、税理士事務所で顧問先を複数抱える方が、医業承継コンサルティングも行っている場合がありますが、一部事務所によっては、決算期にはやや医業承継の業務が滞りやすいなどのケースもあります)

これらのポイントを参考にしていただき、自院の状況や意向に合った会社を選定していただけたらと思います。

例えば、

●早期にできるだけ高い確率で成約を実現したい場合には・・・

①仲介プレイヤーで且つ、②非専任契約で2社程度に依頼し、③医業承継がメインの会社へ依頼する

という選択が望ましいでしょう。

また、

●2~3年後に、とにかく譲渡額を最高値で、そしてできるだけ安価な仲介手数料で手取り額を最大化したい場合には・・・

①FAプレイヤーで且つ、②非専任契約で自身の知人内でもお相手探しを行い、③その他事業がメインの会社へ依頼する

という選択になるかと思います。


最後に、今回は医業承継コンサルティング会社の特徴が出やすいポイントをまとめました。

ケアネットでは、医業承継コンサルティング会社のご紹介も行っております。お悩みの際には、ぜひお声掛けいただけたら幸いです。


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